고객 3사가 매출 44% 차지, 엔비디아 대형 고객 의존도 심화

엔비디아의 고객 집중도가 빠르게 높아지고 있다. 보도에 따르면 이번 회계연도 상반기에 고객 3사가 엔비디아 총매출의 44%를 차지했으며, 2년 전만 해도 매출 10%를 넘는 단일 고객은 없었다. 분석에 따르면 이들 고객에는 델(Dell)이나 혼하이 테크놀로지(Hon Hai Technology)가 포함될 수 있다.

엔비디아의 매출 규모는 지난 2년간 급격히 팽창했지만, 동시에 고객 구조는 조용히 좁아지고 있다.

9월 13일 The Information 보도에 따르면, 올해 7월로 끝난 이번 회계연도 상반기에 엔비디아는 총매출의 10% 이상을 각각 기여한 고객 3사를 확보했으며, 이들 3사의 합산 비중은 44%에 달했다. 직전 회계연도에는 고객 2사가 36%를 차지했다. 더 거슬러 올라가 FY2023에는 매출 비중이 10%에 도달한 고객이 한 곳도 없었다.

이러한 변화의 배경에는 엔비디아 데이터센터 사업의 폭발적 성장이 있다. 해당 사업 매출은 FY2023 약 150억 달러에서 직전 회계연도 1,937억 달러로 급증했으며, 올해는 다시 두 배로 늘어날 전망이다. 사업이 커질수록 핵심 고객에 대한 의존도도 깊어지고 있다.

그 3대 고객은 누구인가?

엔비디아는 공개 자료에서 이들 3개 고객을 지목하지 않았지만, The Information의 분석에 따르면 델(Dell)이나 혼하이 테크놀로지(Hon Hai Technology)가 포함될 수 있다. 두 회사 모두 엔비디아 칩을 서버에 통합한 뒤 다른 기업에 재판매한다.

델은 최근 'AI 최적화 서버' 2분기 매출이 전년 동기 대비 두 배로 증가한 164억 달러를 기록하며 전체 매출 성장률 58%를 견인했다고 밝혔다. 혼하이도 상반기 매출이 전년 동기 대비 35% 증가했으며, AI 장비 판매가 주요 동력이었다.

한편 엔비디아 최고재무책임자(CFO) 콜레트 크레스(Colette Kress)는 올해 2월, 5대 클라우드 업체와 '하이퍼스케일 컴퓨팅' 고객(이 표현에는 메타와 스페이스X가 포함될 수 있음)이 데이터센터 매출의 50% 이상을 차지했다고 밝혔다.

마이크로소프트, 메타, 스페이스X는 모두 엔비디아의 주요 구매자로 여겨지며, 세 회사 모두 대규모 AI 데이터센터를 구축하고 있다. 구글과 아마존도 엔비디아 칩을 대량 구매하지만, 두 회사 모두 자체 개발 AI 칩을 대량 사용하고 있어 엔비디아 최대 고객에 오를 가능성은 낮다.

자체 개발 칩의 우려

고객 집중도 상승 자체가 이미 위험이지만, 이들 대형 고객이 동시에 자체 칩을 개발하고 있어 문제는 더욱 복잡해진다.

마이크로소프트, 메타, 스페이스X 모두 자체 AI 칩 개발 계획을 추진 중이다. 자체 칩이 성숙 단계에 접어들면 이들 고객의 엔비디아 구매 수요는 점진적으로 줄어들 수 있다.

이는 엔비디아 CEO 젠슨 황(Jensen Huang)이 최근 몇 년간 신흥 클라우드 서비스 업체(neocloud)와 AI 기업에 지속적으로 투자해 온 이유를 설명해 준다. 코어위브(CoreWeave), 네비우스(Nebius) 등은 모두 엔비디아의 투자 대상이자 칩의 주요 구매자다.

2008년 서브프라임 모기지 위기를 정확히 예측해 명성을 얻은 공매도 대가 마이클 버리(Michael Burry)도 최근 몇 달간 엔비디아의 고객 집중도 상승을 주요 위험 중 하나로 공개적으로 지목했다.

매출채권 급증, 지급 기한 연장

고객 집중 문제는 엔비디아의 재무 데이터에서 또 다른 차원으로 나타난다.

엔비디아는 올해 7월 매출채권 잔액의 70%가 5개 고객에서 발생했다고 공시했다. 이에 비해 올해 1월에는 3개 고객이 56%를 차지했고, FY2025 말에는 2개 고객이 33%를 차지했다.

매출채권 잔액 자체도 빠르게 증가하고 있다. 엔비디아는 8월 말 상반기 매출채권 잔액이 64% 급증한 630억 달러를 기록했다고 밝혔다. 그 이유는 "일부 투자등급 대형 고객에 대한 대규모 다중 분기 계약에 대해 지급 기한을 연장해 주었기 때문"이다.

엔비디아는 지급 기한을 직전 분기 45일에서 60일로 연장했다. 그러나 같은 기간 증권 신고서에서 회사는 향후 추가 연장 가능성을 시사했다.

"고객 지급은 일반적으로 제품 인도 직후 만기가 도래합니다. 특정 상황에서는 투자등급 고객의 구매에 대해 90일에서 최장 1년까지 더 긴 지급 기한을 제공해 왔으며 향후에도 제공할 수 있습니다. 이는 고객의 대규모 데이터센터 구축을 지원하기 위한 것입니다."

지급 기한이 길어진다는 것은 엔비디아가 단일 분기에 실제로 수취하는 현금이 줄어든다는 의미이며, 동시에 재무 상태가 대형 고객의 신용 상태와 더욱 긴밀하게 연동된다는 뜻이다.

해외 및 신흥 고객으로 확장

집중도 상승 압력에 직면한 엔비디아는 신규 고객 확보에 속도를 내고 있다.

이번 주 엔비디아는 여러 호주 기업을 'AI 팩토리'(AI Factory) 프로그램에 포함시켜, 데이터센터를 구축·운영하는 이들 기업에 칩과 네트워크 장비를 공급하기로 했다. 올해 초에는 인도와 아르메니아에서도 유사한 프로젝트를 추진했다.

이러한 일련의 움직임은 엔비디아가 미국 내 핵심 구매자 외에 주권 고객과 신흥 클라우드 서비스 업체를 적극적으로 육성하려는 전략의 일환이다.